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An independent study conducted by Forrester.
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Réussir à vous démarquer pour le Black Friday

Benoit Bouteille

Customer Success Director

17 novembre 2016

Tout droit venu des États-Unis, le concept du Black Friday a été importé il y a 3-4 ans par les principaux e-commerçants européens. Cette journée marque le coup d’envoi officiel des achats pour les fêtes de fin d’année. Cette date est désormais incontournable dans l’agenda commercial de tout commerçant, équivalent à l’ouverture des soldes. Comment réussir cet événement attendu par la plupart de vos clients ? Le compte à rebours est lancé !

Les enjeux du Black Friday

Face à un enjeu business aussi énorme, tous les retailers rivalisent de promotions toujours plus agressives lors du Black Friday. Aux États-Unis, l’événement est concentré sur la journée du vendredi suivant Thanksgiving, et se clôt par le Cyber Monday le lundi d’après. En France, le terme Black Friday désigne la plupart du temps une période de plusieurs jours de promotions. La surenchère fait rage et les offres spéciales se succèdent pendant une semaine complète, voire pendant un mois entier comme sur Amazon.com.

Le Black Friday est donc devenu le symbole du début de la période des fêtes. Les remises proposées aux clients sont parmi les plus importantes de l’année, même si en France la réglementation interdit la vente à perte durant la période. L’événement est donc incontournable pour les retailers, avec un double objectif :

  • écouler des volumes importants de produits ;
  • lancer les fêtes de fin d’année sur les chapeaux de roue.

Beaucoup de vos clients attendent avec impatience les promos du Black Friday pour effectuer de gros achats. Durant tout le week-end du 25 novembre, ils vont guetter les offres, les comparer et finalement passer à l’acte. L’enjeu est énorme : il est obligatoire de réussir ce week-end-là !

Quelle stratégie de communication pour réussir votre Black Friday ?

Traditionnellement, les retailers profitent du Black Friday pour solliciter leur base clients à plein régime. Via des emailings full base, ils envoient leurs offres à tout le monde, en relayant une communication globale de promotions massives. L’espace d’un week-end ou d’une semaine, la pression commerciale, la fatigue de la base ou le désengagement des clients ne sont plus des contraintes car les clients attendent ces promotions. Les retailers n’ont alors qu’un objectif en tête : rendre chacune de leurs offres la plus visible possible.

Si l’on se place du point de vue du client, le résultat est impressionnant. En quelques heures, chaque boîte mail est bombardée d’envois en masse, de newsletters et autres emails promotionnels. Dans cette surenchère d’offres, le client va sélectionner les messages les plus pertinents. Tous les autres ne seront sans doute jamais lus…

Dès lors, comment se démarquer de la concurrence ? Grâce à la solution de campaign intelligence rendu possible par des algorithmes d’intelligence artificielle. En effet, cette technologie vous permet d’identifier et de sélectionner les cibles idéales pour chacune de vos offres à envoyer. En ciblant mieux vos campagnes, vous garantissez le succès de vos envois pour le Black Friday.

La stratégie à mettre en place est donc la suivante :

  • vous commencez par lancer vos campagnes emailing full base pour annoncer comme chaque année vos promos du Black Friday à tous vos clients ;
  • vous effectuez des envois complémentaires ciblés, produit par produit, en sollicitant chaque membre de la base avec des offres pertinentes. Concrètement cela revient à contacter l’ensemble de votre base utilisateurs mais en envoyant la bonne offre aux bons utilisateurs. Cela permet de maximiser le RPM (revenu pour 1 000 mails envoyés) de chaque envoi et ainsi d’aller au-delà du revenu qu’aurait généré l’envoi d’une relance avec le même contenu pour tous.

Le Black Friday est une période propice pour effectuer de la surpression très ciblée : ne vous limitez donc pas à une famille de produits. Communiquez sur toutes les références que vous désirez mettre en avant, tout en les ciblant à chaque fois uniquement envers la population la plus appétente. L’effet sera double : vos clients vous seront reconnaissants de leur adresser des produits pour lesquels ils ont un réel intérêt (et pas seulement le tout dernier drone ou le dernier téléphone mobile) ; et vous ne serez pas en rupture de stock quelques heures après l’ouverture du Black Friday. À vous de jouer pour commencer les fêtes en beauté !

Pour plus d’informations sur la mise en œuvre de votre stratégie de ciblage dans le cadre du Black Friday, n’hésitez pas à contacter un Customer Success Manager (success@tinyclues.com).

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