La courbe de gain, standard des statistiques

Augmentez les performances de vos campagnes marketing en identifiant les utilisateurs les plus appétents à un produit grâce à la courbe de gain

Data Operations Director

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03 octobre 2016

Alors qu’il est difficile pour un marketeur d’atteindre et de maintenir des taux de délivrabilité élevés et que la fidélisation de ses clients est de plus en plus fragile, gérer intelligemment la pression marketing tout en optimisant son ROI devient une vraie question de survie.

Comment gérer au mieux cette pression ?

La meilleure stratégie à adopter en termes de pression est de cumuler des campagnes “full-base” (envoyées à l’ensemble de votre base clients) avec des campagnes ciblées (envoyées chacune à 5%, 10%, 20% ou 30% de votre base). Ces campagnes ciblées étant très bien reçues, elles permettront d’augmenter le revenu de votre canal CRM sans abîmer votre base.

Et c’est là toute la raison d’être de Tinyclues. Grâce aux algorithmes de machine-learning développés par Tinyclues qui permettent de détecter les personnes les plus appétentes pour n’importe quel produit – et donc de bien cibler ses campagnes – le marketeur peut ainsi mieux répartir la pression. Cette répartition se fait concrètement via un outil peu connu des marketeurs : la courbe de gain. Explication!

Comprendre la courbe de gain

Dans le graphique ci-dessous, la courbe de gain est la courbe bleue.

courbe de gain

  • L’axe horizontal représente le volume de la base clients qui sera contacté lors d’une campagne marketing donnée (de 0% à 100%).
  • L’axe vertical représente le potentiel de gain (revenu) de la campagne marketing, exprimé en pourcentage (de 0% à 100%).
  • La diagonale correspond au résultat de cette campagne dans le cas d’une sélection aléatoire des personnes ciblées. Ainsi, lorsque la base est exploitée à son maximum (100%), on obtient logiquement un retour sur investissement de 100%. De la même manière, si vous contactez aléatoirement 20% de la population, vous réaliserez 20% du potentiel des ventes de la campagne.
  • La courbe de gain représente le potentiel de gain additionnel généré par rapport à la courbe précédente grâce à l’analyse algorithmique effectuée par Tinyclues. Ainsi, en ayant déterminé les meilleurs X% de la population pour ce produit, vous réalisez en réalité Y% du potentiel : par exemple ici 78% du potentiel de gain en ciblant 8% de la base. Il s’agit en quelque sorte d’une généralisation du principe de Pareto, à savoir que 80% du chiffre d’affaires est réalisé par 20% des clients. Ici, Tinyclues vous permet de trouver les bons 20%.

Utiliser la courbe de gain

Comme vous pouvez le voir, la courbe de gain est constamment au-dessus de la diagonale. Le rôle de la courbe de gain est donc clair : permettre au marketeur de visualiser l’incrément de revenu potentiel par rapport à une sélection aléatoire de la base de données clients.

Pour un usage optimal, il est préférable de ne pas dépasser le point d’inflexion, indiqué ici en rouge sur la courbe. En effet, le point d’inflexion représente la limite au delà de laquelle l’appétence des utilisateurs est inférieure à l’appétence moyenne de votre base. Il est donc recommandé de se situer davantage aux alentours du point bleu : la notion de ciblage trouve généralement son sens pour des volumes compris entre environ 5% du total en base et jusqu’à 25-30% de celui-ci.

La courbe de gain dans le cas de plusieurs campagnes simultanées

Une nouvelle question se pose alors pour un marketeur qui souhaite multiplier le nombre de campagnes ciblées en utilisant à chaque fois ce graphique : comment être sûr de ne pas toucher plusieurs fois les mêmes clients ? Et donc de ne pas retomber dans les mêmes travers de pression marketing trop élevée ? Si un marketeur envoie 5 campagnes ciblées par jour, acceptera-t-il que certains clients reçoivent 2, 3, 4 voire 5 campagnes dans la même journée ? C’est là qu’une autre fonctionnalité de Tinyclues intervient, permettant de préciser une pression maximale par client et sur une période donnée.

Quel que soit le point sélectionné sur la courbe de gain, un constat demeure : le chiffre d’affaires généré par une campagne ciblée demeurera toujours inférieur à une campagne envoyée à…100% d’une base d’utilisateurs. C’est pourquoi tout l’enjeu de l’utilisation de cette courbe de gain reste donc bien la multiplication du nombre de campagnes ciblées, solution incontournable pour augmenter le revenu généré par votre canal CRM tout en augmentant l’engagement de vos clients.

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